Интервью с генеральным директором ЗАО "МОРСКАЯ ТЕХНИКА" Абдулом Мехтиевым.
А. Мехтиев с 1983 по 1988 г. учился в Государственной морской академии им. адмирала С.О. Макарова. Окончил Электромеханический факультет. Затем 6 лет служил на флоте. С 1999 г. в течение 2 лет учился в ИМИСПе на получение МБА.
- Немного истории: как складывалась система судового снабжения в советское время и в 1990-е годы? Каким образом и почему было принято решение о создании «Морской техники»? Какой представлялась тогда рыночная ниша компании?
- Как все было в СССР, могу только догадываться. В мое время система уже начала разваливаться. Оставались еще какие-то склады и гаражи с запасными частями и оборудованием непонятного происхождения, были иностранные поставщики, в основном, в Европе, работающие предпочтительно за рубежом и только за валюту. А потребности были, причем не только в зарубежных поставках, но и в оборудовании отечественного производства.
Я хорошо знал судовладельцев и их потребности, видел отсутствие развитого сервиса у нас. В начале 1997 г. учредили "Морскую технику". Нишей компании стал сервис по поставкам запасных частей. С самого начала мы работали по двум направлениям: поставки со склада выделенной в результате маркетинга номенклатуры для судов типа "река-море" и поставки под заказ запасных частей от наших партнеров за рубежом для крупнотоннажных судов.
От коллег по индустрии мы отличались своим подходом: старались построить в хорошем смысле прозападную компанию, с бизнес-процессами, технологиями работы и т.п. Это дало возможность быстрого и эффективного роста компании с большой филиальной сетью.
Сегодня "Морская техника" - это группа компаний, работающая в нескольких секторах бизнеса:
- поставки запасных частей со склада и под заказ;
- поставки судового радиооборудования;
- поставки оборудования на строящиеся суда;
- судовой брокераж.
- Сейчас не существует ограничений по выбору производителей комплектующих для судов. Любой заказчик или подрядчик, будь то конструктор или строитель, может напрямую покупать их за рубежом или внутри России. В чем преимущества работы с "Морской техникой"?
- Не совсем так. Мы как бы являемся продолжением отдела сбыта ряда наших западных принципалов. Например, МТ эксклюзивно представляет на рынке стран СНГ высокооборотные двигатели МАН, соответственно, все запросы на сам завод или сбытовые подразделения перенаправляются к нам. А преимущества работы с нами просты - мы предоставляем весь цикл услуг: от консультирования (подбора оборудования, технического сопровождения, осуществления коммуникативных функций между участниками проекта и др.) и поставки, до послепродажного сервиса (ремонта и обеспечения запасными
частями). Вы ведь не купите машину, которая не представлена на рынке надежной компанией - куда
задавать вопросы,
как их оперативно решать? Комплексный подход в предоставлении услуг - одно из главных преимуществ
работы нашей компании.
Прежде чем идти в судостроение, мы много лет занимались бизнесом судового снабжения - поставляли судовые запчасти и судовое радиооборудование. Первый бизнес, поставка запасных частей, научил нас всему - мы узнали судовладельцев и их потребности, создали собственную филиальную сеть (сегодня это 10 офисов в России, Азербайджане и на Украине), отладили бизнес-процессы компании настолько, что работа логистики, закупок, продаж и всех остальных служб компании стала точной, как часы.
Бизнес радиоэлектроники научил нас работать с западными партнерами в качестве дистрибьютеров оборудования, где кроме продаж обязательно нужен сервис по установке и пуско-наладке оборудования, и проектная работа. Все это нам понадобилось в судостроении, где нужна была совокупность всех видов знаний, полученных ранее. Далеко не всякий поставщик доверит Вам свое оборудование, ведь его надо грамотно интегрировать в проект судна, правильно организовать логистику проекта, и наконец, грамотно установить и запустить. Но это не все: дальше встает вопрос послепродажного сервиса. Именно поэтому мы интересны всем участникам проекта.
Мы интересны производителям - наша сеть офисов позволяет нам на ранних этапах знать о готовящихся запросах на судостроение или ремонт, у нас большой опыт в вопросах поставки оборудования для строящихся судов, возможности послепродажного сервиса и логистики, представленность практически на всех верфях и конструкторских бюро.
Мы интересны КБ - активно с ними сотрудничаем, в т.ч. постоянно снабжаем детальной информацией о представляемых нами видах оборудования, упрощая их работу по сбору такой информации.
И главное, мы остаемся интересными судовладельцам - мы с ними с момента консультаций по вопросу выбора мейкерс-листа, обслуживания по запасным частям и сервису поставленного нами оборудования, до списания судна после окончания эксплуатации.
Широта охвата позволяет "Морской технике" участвовать практически в любом проекте. Стараемся своей работой защитить интересы судовладельца в долгосрочном периоде: ведь заказчика должна интересовать как стоимость нового судна, так и стоимость его эксплуатации. Верфь работает по проекту, и задача верфи оптимально закупить прописанное в проекте оборудование.
Хотя заказчик - судовладелец, и на деле представители судовладельца замечательно разбираются в вопросах эксплуатации оборудования, особенно того, которое у них установлено, все-таки они больше эксплуатационники. Это не задача технической службы - разбираться в вопросах маркетинга рынка оборудования, что лучше сегодня установить на новое судно или ретрофит, ведь надо методично заниматься этой темой, где все постоянно меняется. Остается либо полностью полагаться в этих вопросах на проектанта, либо получать дополнительные консультации у таких компаний, как наша. Мы хорошо разбираемся не только в технической части, но и в коммерческой составляющей стоимости судна, стоимости эксплуатации оборудования, сервиса и запасных частей.
Стараясь работать на ожидания рынка, особенно в эпоху мирового кризиса, одна из задач, в рамках обновления российского флота - создание такого универсального пакета оборудования для строящихся судов типа «река-море», где соотношение цена-качество сочеталось бы наиболее удачно.
- Какие современные технологии продаж и поставок применяет компания?
- Мы все время экспериментируем. Мы развиваемся, растем. Поэтому для достижения эффективности нам необходимо использовать в своей работе передовые технологии продаж и поставок. В целом, это набор, присущий компаниям, работающим в поставках сложного оборудования и сервиса: информационные системы, project management, активные продажи, CRM систему, brand management, система качества, логистические системы и т.п.
Несмотря на то, что набор достаточно стандартный, наша компания всегда пыталась найти свой подход к реализации этих технологий, никогда не стремилась действовать формально в установленных рамках. И надо сказать, это порой приводило к неожиданным результатам.
Например, нашим подходом к реализации технологии активных продаж является поддержание постоянного контакта с клиентом, обратная связь от клиента, учет его советов, критики, что позволяет находить оптимальные решения и предложения для каждого клиента.
В некоторых вопросах мы были первыми в индустрии: первыми начали делить закупки и продажи, первыми внедрили систему активных продаж, более свойственную компаниям рынка FMCG, внедрили так называемый конвейерный метод и т.д.
Не побоялись запустить в сугубо мужской бизнес по продаже судового оборудования и запчастей девушек в качестве менеджеров по продажам. До сих пор нам очень интересны задачи по логистике - как по транспортной (у нас свой отдел транспортной логистики), так и по складской. Каждый день мы работаем над усовершенствованием логистической системы для удовлетворения возрастающих требований наших заказчиков.
Время предъявляет нам все новые требования, так что мы находимся в постоянном и увлекательном процессе реинжиниринга. Если смотреть на новейшую историю страны, то бизнес за последние десять лет серьезно изменился и укрупнился: от ларьков до супермаркетов, от складов до логистических комплексов и т.д. Не просто в размерах, но и главное - в технологиях. Очень хотелось в этот нишевой бизнес тоже внести элементы, свойственные самым современным компаниям масштабного и международного бизнеса, со всеми современными методами менеджмента.
- Какова корпоративная система подготовки кадров для "Морской техники" ?
- Люди, действительно, главный актив любой компании. Чтобы работать на этом рынке, недостаточно хорошо знать оборудование, как продавать или обслуживать это оборудование.
Ценится именно совокупность знаний. А учитывая, что жизненный цикл на одном предприятии сотрудника в среднем три года, системе подготовки знаний надо уделять максимальное внимание. Нового ничего нет - постоянные тренинги, как внутренние, так и с приглашенными тренерами. Наиболее перспективных коллег отправляем учиться - кого на президентские курсы по переподготовке, кого в Санкт-Петербургский Международный институт Менеджмента (ИМИСП). Два человека от нас учились на МБА от компании.
- Собственное производство судовых запчастей - какова специализация и удается ли конкурировать с крупными мировыми производителями?
- У АвтоВАЗа, например, нет собственного производства запасных частей, а есть главное сборочное производство. Так же и с производителями двигателей. Главное - разработать новую модель для рынка, грамотно разместить заказы на других производствах, т.е. outsource-производство.
Собственно производства со станками и рабочими у нас нет, это другой бизнес. Мы специализируемся на маркетинге, продажах и размещении заказов на заводах. Мы знаем, что нужно рынку, в каких объемах, по какой цене и какого качества. Остается найти соответствующего производителя, просчитать все, сделать документацию для производства и одобрить весь процесс у классификационного общества. К примеру, была большая потребность в подшипниках для двигателей типа СКЛ и Шкода. Оригинальные немецкие очень дорого стоят, отечественные ненамного дешевле, а качества страдает, в Китае же велик риск получить некондицию уже при второй поставке. Выход нашли в том, что разместили заказ на индийском заводе - качество стабильно высокое, как у оригинальных подшипников, цена - как у российских.
Поскольку номер выходит в преддверии Нового года, хочется пожелать всем читателям "Морской Биржи", судовладельцам, партнерам, клиентам, друзьям в Новом 2009 году и всегда - тепла и уюта в доме, удачи и вдохновения в работе, гармонии и спокойствия в душе, положительных эмоций и сбывающихся надежд на жизненном пути!
Анна Джанхотова,
Руководитель направления рекламы и PR
Тел.: +7 (812) 332 3242
E-mail: dzhankhotova.a@marinetec.com
Интервью любезно предоставлено журналом "Морская биржа"
