О том, как гарантированно довести компанию до сертификата от любого регистра рассказывает генеральный директор фирмы "Морское бюро соответствия" Артем Абрамович.
Артем Абрамович, генеральный директор "Морского бюро соответствия" / Корабел.ру
— Когда мы в редакции увидели название вашей компании, скажу честно, сначала возникло некоторое недоумение — чем она все-таки занимается. Потом-то ситуация прояснилась. Однако, думаю, для читателей будет полезно сразу узнать направление вашей деятельности.
— Если кратко, то "Морское бюро соответствия" занимается предоставлением услуг для получения свидетельств и сертификатов для разной продукции в области судостроения или, как говорится, в "морской сфере".
— Отлично! А теперь расскажите о первых шагах фирмы.
— Чтобы ответить на этот вопрос, начну с некоторых сведений о себе. Я получил хорошее образование в петербургском военмехе, стал инженером по стандартизации и сертификации. В этой сфере отработал более десяти лет, занимался вопросами сертификации различного электрического оборудования — от бытовых приборов до аппаратуры для морского применения. Огромное спасибо хочу сказать компании "Шнейдер Электрик", где я трудился свыше пяти лет. Именно там я плотно занялся сегментом сертификации морского оборудования, изучил все вопросы и нюансы. В конечном итоге, это дало мне возможность дорасти до создания своей компании, занимающейся таким достаточно узким, но весьма перспективным направлением.
Что я имею в виду под перспективностью... Сертификация электрического оборудования — это очень широкий рынок, на котором работают многие компании, конкуренция крайне высока. Но только в том случае, если мы говорим о гражданской, бытовой, сухопутной сфере. А вот в плане судовой продукции ситуация иная. Специалистов такого рода в институтах не готовят, при этом самим судостроителям разбираться с правилами сертификации очень непросто — придется проштудировать 4-томник "Правил технического наблюдения" Морского регистра и 19-томник "Правил классификации"! Причем изложены они там не всегда четко. Исходя из опыта, могу сказать, что очень многие говорят — правила есть, прочитать можем, а понять трудно.
Поэтому мы и приняли решение попробовать свои силы в сегменте бизнеса морской сертификации. Повторюсь, это узкая ниша, всего 2 — 5% рынка, но специалистов очень мало. Вернее, их мало в России. В Европе, наоборот, практика аутсорсинга морской сертификации весьма распространена. На начальном этапе, размышляя, стоит ли затевать такой бизнес и будет ли он иметь отдачу, я познакомился с представителями всех классификационных обществ, которые есть в Петербурге, начиная от "Регистра Ллойда" и заканчивая "Бюро Веритас", и они мне сказали: да, это нормальный европейский подход.
Даже большие европейские корпорации предпочитают отдавать вопрос морской сертификации на попечение отдельной фирмы — вот деньги, срок полгода, требуются такие-то сертификаты. Через полгода все выполнено, все довольны. Вот такую практику мы и решили внедрять в России.
— То есть суть услуги в том, что компания может либо сама пойти долгим путем и собирать все документы, проходить всю процедуру, либо обратиться к вам, дать задание, а вы сами подготовите все, что нужно.
— Грубо говоря, да. Мы полностью помогаем получить свидетельство Морского регистра. Допустим, компания хочет выйти на морской рынок. Какие шаги ей для этого придется преодолеть?
Вначале нужно провести анализ соответствия — подойдет ли вообще их продукция под морской рынок, учитывая технические требования по вибрации, по климатике и т.д., то есть условия эксплуатации на судах.
Второй шаг — это приведение в соответствие всей технической документации на продукцию. Тоже довольно сложный процесс. Даже если техдокументация соответствует требуемым техническим показателям, но нет ссылки на правила Морского регистра, она не пройдет инспекторов. Каждый показатель должен иметь ссылку на соответствующий том и пункт правил.
Последний этап — это испытания. Здесь мы работаем с испытательными центрами, которые могут провести соответствующие испытания. У нас в Северо-Западном регионе заключены партнерские соглашения с лабораториями, где есть возможность испытывать все, начиная от мелкогабаритных изделий и заканчивая огромными щитами.
Сопровождение всего процесса мы полностью берем на себя, и это крайне выгодно для заказчика, потому что он получает гарантированный результат с минимальными усилиями. В чем еще выгода? Свидетельство Морского регистра получается на пять лет, соответственно в следующий раз потребность в нем возникнет только через годы. Мало кому выгодно держать в штате своих специалистов по профилю, который будет востребован лишь раз в несколько лет.
Морское бюро соответствия
— А можно заказать вам только первый и второй этап, а испытания, допустим, самим провести?
— В принципе, конечно, такое возможно. Но хочу все-таки сказать, что многие компании часто переоценивают свои силы, не учитывают разных подводных камней. Бывает такое, что предприятие само берется написать программу испытаний под Морской регистр, штатный инженер садится и пишет, все нормально, все по правилам совпадает. Но при этом остается неучтенной физическая возможность проведения именно таких испытаний, которые закладываются в программу. Допустим, есть трансформатор весом в три тонны, который по габаритным размерам в длину и в ширину три метра на два метра. Компания прописывает ему программу испытаний на вибрацию по трем осям. В теории это замечательно, а на практике — где проводить такие испытания? Они не задаются этим вопросом.
— Продолжая тему, можете, исходя из опыта, сказать, какие типичные ошибки совершают те, кто подают материалы на сертификацию?
— Проблемные места — это всегда габаритные размеры, особенно на климатику. Реалии таковы, что климатика в Петербурге, насколько мне известно, ограничена 12 кубами, то есть 3 х 2 х 2 метра. Крупногабарит уже нужно искать за пределами Северо-Запада. Это очень долго и очень дорого. Поэтому даже в правилах Регистра написано, если читать полностью со всеми ремарками, со всеми сносками, что при невозможности испытания по габаритам можно испытывать частями. Главное, чтобы в итоге был испытан каждый узел.
Проблемы бывают и с заявленными в программе испытаний потребляемыми мощностями. Столкнулись в последний раз с тем, что нас попросили испытать щит при нагрузке 6,3 килоампер. А в нашем регионе это сделать очень не просто. Испытания на вибрацию, пожалуйста, есть, а токовую нагрузку при этом дать 6,3 килоампер затруднительно. Соответственно, пришлось согласовывать с Регистром испытания без нагрузки. Это оказалось возможным, поскольку мы выяснили, что выключатели, которые стоят и ограничивают ток, уже имеют признание Регистра и сами испытывались на этих токах. То есть, главное — понимать всю цепочку от начала и до конца, какие составные узлы уже испытаны, где можно снизить требования.
Был у нас такой клиент — ребята-щитовики с заказом на четыре щита в морском исполнении. Они нашли кого-то, кто им написал программу испытаний. Собрали щиты, показали нам программу — она соответствовала всем правилам Регистра, но была составлена по полной. Предстояло полностью испытать головной образец на вибрацию, на удары и т.д. Обычно после таких испытаний этот экземпляр не предназначен для коммерческой реализации, ресурс у изделия исчерпывается. А у них было всего четыре щита, каждый из которых шел на продажу. Понимаете ситуацию?
Мы изучили вопрос, и выяснилось, что они сделали эти щиты из комплектующих, которые уже имеют признание Морского регистра, начиная от самой металлической оболочки и заканчивая всеми выключателями. Поэтому мы старую программу испытаний зачеркнули, написали новую, где просто надо было проверить параметры безопасности, убедиться, что весь монтаж собран в соответствии с технической документацией, сопротивление изоляции соответствует, изоляция выдерживает испытание на пробой, функционал наличествует.
— Как я вижу, у вас есть изрядный уклон в автоматику.
— Мы с коллегами получили дипломы с уклоном в электрооборудование и автоматизацию. Так что да, у нас, в первую очередь, идет работа в этих сферах — электрооборудование, автоматизация, навигация, все, что связано с электроникой.
Но это не жесткое ограничение. Понятно, что мы на первом этапе постарались начать с того, что хорошо знали, в чем досконально разбирались по умолчанию. Но теперь поработав на этом рынке, полностью изучив регистровые правила, мы можем двигаться дальше. Поэтому сейчас уже предлагаем услуги для сертификации продукции в других областях. Так, недавно проводили работы в сфере пожарной безопасности.
Морское бюро соответствия
— Вы упомянули про партнеров по испытаниям. Что это за партнеры и где именно находятся лаборатории?
— У нас два основных партнера. Первый — это Невский испытательный центр. У них новая лаборатория, которая находится за городом, буквально в прошлом году туда переехала. Скоро мы туда поедем в рамках текущих работ, посмотрим, как они устроились на новом месте. До этого у них было две площадки в Питере.
Второй основной партнер — это компания, в которой я вырос как специалист, испытательная лаборатория "Сертис", АНО "НТЦСЭ "ИСЭП". Находится на Петроградской стороне, очень хорошая лаборатория.
— Вы работаете как фирма около года. Сколько было клиентов за этот срок?
— Порядка десяти компаний. Кажется, что не так много, но учтите, что работа долгосрочная, серьезная, один проект занимает пару месяцев. А вести в параллели два проекта, это сложно, на самом деле. Потому что, повторюсь, мы каждого клиента обычно ведем полностью, от и до. А это не просто разработка техдокументации под все реалии. Нам, в первую очередь, необходимо полное понимание оборудования. Мы не берем откуда-то какие-то клише, не занимаемся тем, что гуглим технические условия на оборудование. Наша задача на первом этапе — полностью погрузиться в продукцию клиента, изучить ее. Только после этого с нуля идет разработка техдокументации. Процесс занимает очень длительное время, но это позволяет на период работы стать фактически специалистом компании клиента по их оборудованию.
— Можете привести пример какого-нибудь клиента, если это не коммерческая тайна?
— Завод судовой светотехники "Маяк", с ними мы прямо сейчас реализуем большой проект. Проводили испытания для "МВС Телеком", это станции земного слежения "Иридиум". С одной из крупных корпораций сейчас планируется работа, на стадии согласования одни из Петербургских щитовиков.
На стадии перехода к испытаниям большая компания, которая специализируется на производстве камбузного оборудования. Она производит кухонное оборудование, плиты, пароконвектоматы и пару лет назад на одной из военных выставок представила полевую кухню. После этого, как я понял, они решили выйти, в том числе, и на морской рынок. Вообще, к камбузному оборудованию требования не настолько жесткие, как к критическим узлам, но руководство решило отнестись к делу добросовестно. Они заявили прямо — хотим, чтобы наша продукция соответствовала самым жестким условиям эксплуатации на судах. Задача интересная, мы взялись.
Морское бюро соответствия
— А как вы вообще находите своих клиентов? Особенно интересно, как это было в самом начале, как выходили на первого заказчика?
— Начинали, понятно, с участия в конференциях и выставках, где заявили о себе и познакомились с другими участниками. У нас в Санкт-Петербурге есть два глобальных регулярных отраслевых мероприятия — это ежегодная апрельская конференция по судостроению и выставка "Нева". Для поиска клиентов они прекрасно подходят.
И, конечно, действенный метод — реклама в интернете и поиск непосредственно целевой аудитории, благодаря вашему порталу. У вас на "Корабел.ру" очень хорошо представлены компании в плане деления по разделам. В разделе "Электрооборудование", например, представлено порядка 800 фирм со всеми необходимыми координатами. Поэтому мы поступили просто — взяли эти координаты с вашего сайта и написали письмо с приглашением сотрудничать каждой из этих 800 компаний.
— Эффект был?
— Эффект был моментальный! Буквально через три дня к нам обратился наш первый клиент, это был завод судовой светотехники "Маяк". У них история следующая — территориально предприятие находится в Санкт-Петербурге, но оно является преемником другого аналогичного завода с тем же названием, который был построен в советские времена в Севастополе. Наш петербургский "Маяк", начиная свою деятельность, столкнулся с тем, что документы, на которые они должны опираться, не менялись с 1980-х годов. Соответственно им потребовалось полностью все актуализировать, разработать новые линейки продукции, написать под них программы испытаний, пройти сертификацию в Морском регистре.
И так совпало, что именно в этот момент, когда потребность в таких услугах была серьезная, мы им написали. Здесь есть элемент везения и для нас в том числе, потому что первая же наша работа в этом направлении оказалась такой масштабной и всеохватной, был востребован весь пакет услуг.
И добавлю к вопросу о поисках клиентов важный момент. У нас сейчас есть московские партнеры, которые помогают нам в таком поиске. Это менеджеры по продажам, связывающие конечных клиентов с конечными исполнителями. Если им приходят запросы по морской или речной тематике, они переводят их к нам.
— Допустим, я клиент, которому требуются ваши услуги. Мы связались, заключили договор. Что происходит дальше? Как вы готовитесь, какие шаги предпринимаете?
— Подготовка происходит следующим образом. Приходит запрос: ребята, у нас есть такое-то оборудование, можете сделать на него свидетельство Морского или Речного регистра? У обоих регистров есть в свободном доступе номенклатура объектов, она и является отправной точкой, которая определяет, куда следовать дальше. Знакомимся с требованиями, с технической частью на данный момент, проводим анализ. После анализа даем клиенту рекомендации по внесению изменений в конструкцию.
Дальше — разработка и корректировка техдокументации клиента, либо написание ее с нуля по требованиям Регистров. Второй вариант оптимальнее, потому что грамотный подход предполагает выделение морской линейки из всего потока оборудования. Допустим, если взять те же автоматические выключатели, то лучше выделить какой-то сегмент, даже референс, который пойдет под море, и под него сделать отдельную техдокументацию.
Морское бюро соответствия
— А вы каждого клиента можете довести до этапа получения свидетельства или сертификата или теоретически может такое быть, что он все-таки никак не проходит по требованиям?
— Если клиент готов работать и дорабатывать свое изделие, то да, конечно, до финала можно довести. Встречаются клиенты, которые просто хотят свидетельство, но при этом не готовы к диалогу и корректировкам при необходимости. Таким мы сразу говорим — извините, такими вещами не занимаемся! Мы работаем честно. Если свидетельство или сертификат получен с нашей помощью, то это продукция, которая действительно на все сто процентов соответствует требованиям.
— Вопрос репутации для вас важен.
— Да, репутация важна. После института мне очень сильно повезло, я попал в орган по сертификации АНО НТЦСЭ "ИСЭП", который вырастил из меня серьезного специалиста. С того времени вопрос репутации для меня встал на первое место.
