Постоянный автор "Корабел.ру" и эксперт в производстве морских двигателей Геннадий Пашинин в своем очередном материале проблемы судовых СЭУ оставил несколько в стороне. Данную статью он посвятил роли контент-маркетинга и рекламы в сфере судостроения: в области конкретно производства двигателей, поставок судового оборудования, строительства целых кораблей и оказания услуг в нашей отрасли.
В том числе Геннадий Пашинин оценивает и деятельность "Корабела".
Когда я был курсантом и учился в "Макаровке", на судомеханическом факультете, мы с однокурсниками часто заходили на сайты крупных мировых производителей ДВС, таких как MAN, Wartsila, CAT. На этих сайтах нас прежде всего интересовали последние новости и статьи по профессиональным темам. Мы всем курсом читали и переводили опубликованные материалы, зачастую такие статьи нам рекомендовали и сами преподаватели. Это, безусловно, сыграло огромную роль в нашем образовании, и уже в тот момент я стал задаваться вопросом — зачем это самим производителям, зачем они тратят деньги на технические и научные публикации, организовывают обучающие семинары и пр.?
Позже, начав свою работу в продажах судового оборудования, в процессе изучения маркетинга и его инструментов я нашел для себя ответ на этот вопрос, более того, у этого ответа есть даже собственный термин – "Контент-маркетинг". Этот инструмент широко известен и успешно используется большинством мировых компаний в странах с развитой и развивающейся экономикой. Во многих сферах экономики нашей страны этот метод работы с потенциальными клиентами уже достаточно популярен. Во многих, но не во всех. Более того, в нашей стране есть большое количество специалистов этого набирающего обороты направления, есть среди них и действительно гуру своего дела. Но, к сожалению, сферу судостроения этот инструмент пока обходит стороной, хотя, конечно, есть и исключения: яркий пример успешного применения этого инструмента – компания "Инмарин" и лично Кирилл Маслов.
Если посмотреть на PR- и маркетинговую составляющую крупных компаний в сфере судостроения, мы с одной стороны увидим масштабную работу по продвижению. Это и интересные стенды на выставках, и красивые, качественные рекламные материалы, интересная и оригинальная сувенирная продукция. Даже у государственных компаний, которым по большому счету и пиар-то не нужен, появились красивые, профессионально сделанные интернет-сайты. Но это с одной стороны, а с другой, если посмотреть на наполнение (содержание) сайтов и рекламных материалов, становится понятна малая эффективность рекламных затрат. Возьмем простой пример — раздел о компании: сколько текстов про "молодой и дружный коллектив профессионалов, динамично развивающаяся компания и абсолютный лидер отрасли" или же "Надежный партнер с многолетним опытом"? Честно признайтесь сами себе, заходя на эту страницу, вы хоть раз дочитали текст до конца? Уверяю вас, так же поступают и ваши клиенты. Тогда возникает вопрос, зачем копировать и размещать эти "пустые" хвалебные тексты и лозунги в рекламных журналах и на баннерах по всему интернету?
Для всех уже давно очевидно, что клиент в нашей сфере покупает не просто оборудование. Клиент покупает решение своей задачи. Вот и получается, что покупает клиент решение, а продать через рекламу ему пытаются в лучшем случае железо (услуги), оперируя при этом размытыми определениями и неконкретными характеристиками (самый надежный, самый качественный, самый-самый).
|
|
| Встреча с Министром образования Андреем Фурсенко, Барнаул 2011. Слева - Геннадий Пашинин |
Но все не так плохо, как кажется. Многие компании имеют в своем арсенале ряд готовых решений, которые они и продают. Остается один вопрос – как эти решения донести до клиента. Можно сидеть и ждать, пока клиент сам придет и спросит у вас ваше решение, тогда вы как фокусник из шляпы достанете ему то, что он хочет. Но клиент может придет, а может и не придет, или придет, но не к вам, а к соседу, у которого этого решения нет. Он его на коленке придумает и продаст. И, конечно, "всем понятно, что ваше решение лучше", но знаете о нем только вы. Можно заняться спам-рассылкой ваших предложений, но опять же, низкая эффективность таких рассылок – это отдельный разговор. Самый надежный способ – использование тематического медиаресурса (журнал, газета, сайт), который посещает ваш потенциальный клиент. Ресурс должен быть авторитетным и надежным, с хорошей посещаемостью (если говорить о сайте) или большим тиражом, распространяемым среди целевой аудитории. И одним из таких позитивных примеров является "Корабел".
Его эффективность я проверил на личном опыте, работая в тематике модернизации флота. Благодаря распространению технических решений через "Корабел" (статьи на сайте и в журнале) мы получили не только обратную связь от потенциальных клиентов, но и большое количество заказчиков.
Находясь в диалоге с целевой аудиторией, вы лучше понимаете их потребности, вы получаете огромный объем информации о тех задачах, которые вам предстоит решать с помощью своего оборудования, а значит, у вас появляется возможность разработки более грамотных решений. От такого диалога выигрывают все стороны: клиент получает качественное решение, поставщик — довольного покупателя и хорошую репутацию.
Так вот, чтобы начать этот диалог, необходимо показать клиенту свою компетентность, необходимо продемонстрировать свое знание вопроса, а не "молодой и опытный коллектив, готовый к любым задачам". Лучший способ это сделать – рассказать о своих особенностях, технических решениях и ноу -хау.
Возвращаясь к первоначальному вопросу, двигатели Wartsila, CAT и MAN, знают все, их покупали и будут покупать и без рекламы. Но для поддержания интереса к своей продукции, для удержания внимания клиентов к себе и получения обратной связи производители вступают в диалог с целевой аудиторией посредством распространения качественного, интересного контента в медиапространстве своей сферы.
Что касается меня, то сейчас я работаю в компании, которая как раз специализируется на решении сложных технических задач. Конечно, у нас "молодой (и не очень) и дружный коллектив профессионалов, динамично развивающаяся компания". Но мы точно уверены, что залог успеха компании в сфере судостроения – открытый диалог со своими клиентами, и поэтому однозначно будем использовать самую надежную площадку в профильном медиапространстве – "Корабел.ру" – как основной инструмент в продвижении и развитии.
Директор по развитию группы компаний "ТЕХ".
