Найти достойных и честных партнеров не всегда просто. Очень вероятно, что придется не раз «обжечься» и пересмотреть свои ориентиры. К счастью, технологии на месте не стоят, а за ними стремительно растёт число компаний, готовых внедрить свою продукцию на российский рынок. Путь к взаимопониманию между партнёрами тернист, но взаимопонимание достижимо, именно так считает Евгений Береснев, директор компании «Шлифовальные технологии».
Первый блин комом или бесценный опыт
Основной поставщик на момент открытия «Шлифовальных технологий» — российская компания «Файн», прямыми контрактами с зарубежными производителями мы похвастать не могли. Но достигнуть договоренностей по совместной работе не представляло труда — нам сказали: «Вот прайс, вот ваша скидка, вот то, что есть в наличии, срок поставки по остальному 4 - 6 недель. Вперед!» Все, что нам оставалось — идти к клиенту и демонстрировать выгоды от работы с нашими инструментами и оборудованием. То есть заниматься тем, что мы умеем делать.
|
|
| Те самые шлифовальные круги / ООО "Шлифовальные технологии" |
Первый опыт в работе с зарубежными поставщиками у нас появился значительно позже — через пару лет. К тому времени сформировалось понимание, что потребителю нужно предлагать не просто инструмент, а готовый комплекс, - инструмент, расходные материалы, технологию, логистику. Российские производители абразивов с полным производственным циклом на тот момент (2007-2008 гг.) уже дышали на ладан. Последний из Могикан - Лужский завод работал, но качество выпускаемых продуктов, нас не устраивало категорически. Подумали: почему бы не попробовать самостоятельно наладить выпуск нужных нам материалов? Сказано — сделано! Начать решили с самого массового и самого простого — круг лепестковый торцевой (КЛТ). Концепция к тому моменту уже была готова: увеличенное количество лепестков, позволяющее повысить ресурс круга в два раза минимум. Нашли производителя в Китае, списались, договорились. Через какое-то время получили посылку с тестовыми образцами. Качество продукта, который мы получили нас воодушевило: круги были плотными, с хорошим абразивом, с нашей фирменной наклейкой. Тесты в нашей лаборатории и на производстве клиентов показали, что круг получился удачным и мы заказали уже партию. Оплатили, через пару месяцев получили груз. И видимо что-то пошло не так. Внешне это были те же круги, что мы получили на тесты. Но при работе — абразив рассыпался и зерна отпадали от основы в первые же минуту шлифовки. С поставщиком уладить вопрос не удалось. Круги продавать мы не стали. Впоследствии я сам лично ездил на строительный рынок и предлагал эти круги в магазинчики за бесценок. Таких ошибок мы больше не повторяли.
Выгода, которую получают обе стороны очевидна — все имеют возможность зарабатывать деньги. А мы помним, что получение прибыли — это не цель бизнеса, а его прямая обязанность, условие, обязательное для выживания.
Из Турции в Бельгию. Движение вперед.
Постепенно мы налаживали отношения с турецкой компанией Podim, найденной через всем известные поисковые системы Глобальной сети. Нас заинтересовали их технологии полировки сварного шва на нержавейке. Затем были переписки, переговоры. В тот момент уже было понимание, что нам необходим постоянный и сильный иностранный партнер, который является действительно производителем и чьи интересы мы сможем представлять на территории нашей страны. По имеющейся информации, Podim подходили на эту роль, но для полного понимания мы решили поехать к ним на производство и на месте уже все обсудить. Нас встретили, привезли на фабрику, показали производство, мы пообщались. Самое главное — мы увидели, что у турецкой компании хорошо налажено производство различных абразивных материалов для обработки нержавейки. Круги лепестковые комбинированные — один из тех продуктов, который нас интересовал. Турки утверждали, что они сами производители всего, но по какой-то причине часть своего производства не стали показывать, опасаясь промышленного шпионажа. Через некоторое время мы, вместе с компанией Podim принимали участие в выставке «Металлообработка» в Москве.
|
|
| Совместная выставка с турецкой компанией Podim / ООО "Шлифовальные технологии" |
На этой самой выставке мы и получили первые основательные знания о полировке сварных швов, которые впоследствии стали для нас визитной карточкой. После выставки специалисты компании Podim провели семинар для клиентов и сотрудников компании в Санкт-Петербурге.
|
|
| Семинар для клиентов в Санкт-Петербурге совместно с турецкой компанией Podim / ООО "Шлифовальные технологии" |
Сотрудничество могло бы быть успешным, но очень скоро мы выяснили, что основные товары, которые нас интересовали производит Podim не самостоятельно, а заказывает их у компании Cibo (Бельгия). После этого мы вышли на компанию Cibo.
С этой компанией нас связывает до сих пор многолетнее сотрудничество. Мы с самого начала общения с ними поняли, что близки по духу и по отношению к делу. Компания Cibo — это не самая большая компания, семейная. Производит уникальные и интересные продукты. Сотрудничает с крупнейшими производителями оборудования и инструмента для металлообработки такими, как «Метабо», «Файн» и многими другими. Если быть точнее, то один из основных продуктов Cibo — это круг лепестковый комбинированный. Уникальный продукт, который за один проход выполняет две операции и используется в обработке нержавеющих сталей. Переписка, получение условий и договоренностей на первый момент заняли не такой большой промежуток времени. Мы стали представителями компании Cibo на территории России. После мы совместно приняли участие в выставке «Металлообработка» в Москве.
|
|
| Cibo - наш важнейший поставщик и партнер / ООО "Шлифовальные технологии" |
До сих пор компания Cibo остается для нас одним из важнейших поставщиков и партнеров.
Сотрудничество с зарубежными компаниями
В данный момент работа с зарубежными производителями — это основной путь развития рынка обработки металлов для отечественного бизнеса. Это обусловлено тем, что многие компании, производящие оборудование занимаются этим уже не один десяток лет, соответственно у них мощная база, предприятия постоянно находятся в поиске новых идей и внедряют их. А уж тем более, когда это касается такой отрасли, как кораблестроение.
Большая часть наших поставщиков – дочерние компании крупных производителей, которые зарегистрированы в России, такие как FEIN, Bosch, Metabo, Cibo, 3M и другие. В нашем портфеле поставщиков более 20 компаний, каждая из которых представляет сразу несколько брендов или торговых марок. Сотрудничество со всеми поставщиками строго регламентировано договорными отношениями и включает в себя работу по продвижению каждого бренда на рынке РФ.
|
|
| Поставляемые компанией "GTOOL GROUP" бренды / ООО "Шлифовальные технологии" |
Во всех случаях партнёрство строится просто: есть рекомендованная розничная цена и есть дилерская скидка, которую предоставляет каждый поставщик. Следовательно дальше уже идет работа нас, как дилеров по привлечению клиентов. Как я уже сказал выше – каждый продукт в нашем случае это определенное звено в технологической цепочке по выполнению какой-то производственной задачи. Исходя из этого мы и строим свою дальнейшую работу с поставщиками, которая почти всегда является совместным позитивным движением вперёд.
